是什么导致顾客只看不埋单?_财经频道_东方资讯

发布日期:2020-07-23 11:40   来源:未知   

有没有这样一个场景:消费者站在产品面前,犹豫不决,拿起又放下,紧锁的眉头透露出她决策的痛苦,最后,她什么也没有买,离开了。

这个场景,是一个双输的痛苦,消费者没有买到产品,商家也没有成交销售。很多时候,商家会认为:这个消费者有毛病,看了不买,挑三拣四最后却什么也不消费。

问题出在哪里?大多时候选择是一种痛苦的过程,而这个过程却被品牌商、零售商主动放大,最后焦躁不安,落荒而逃。

误区1:消费者选择机会越多,越容易成交

很多企业认为,给消费者更丰富更多层次的选择,就会更容易形成销售。其实,让消费者有选择的机会是对的,但如果产品本身定位没有明确区分,而千篇一律地摆在消费者面前,你就错了。

比如,你的产品线明确A是给老人用的,B是给小孩用的,C是给男人用的,D是给女人用的……相反,如果你给消费者的感觉是ABC都挺适合,那就是定位混淆,消费者就无所适从。

再说说产品线的横向延伸,相同产品线延伸以5个为上限,如果超过了消费者的选择难度会增加。对于销售来讲,如果将延伸出来的8个单品砍掉3个,销售总量可能并不会减少。

误区2:产品卖点多,总有一个会满足消费者需求

营销的前置就是满足消费者需求,企业需要把握几个要点:消费者真实的需求、消费者主要的需求、消费者虚假的需求。

产品卖点多,只说明两个问题:一是企业根本不知道消费者的真实需求,二是企业只知道自己产品的各种优秀优质优良。

很多时候,企业拿消费者虚假的需求表达来改进产品和服务,结果消费者不买单;企业拿消费者的次要需求去错位迎合主要需求。从品牌管理角度来看,产品一般只需要1个卖点。卖点越多、功能越多,对于消费者来说,可能使用就会越复杂,就像给老人讲智能手机。

从另一个层面上来看,卖点过多,会给消费者带来不专业的印象。

误区3:拿竞争对手的短,抹自己的黑

很多企业操盘手天天琢磨竞争对手,知己知彼是没错的,但以彼失己就失败了。这在某些人眼中叫“抓住人家把柄”了,得意窃喜不说,并将其放大宣传推广出去,结果呢,并非会完胜,更多的时候会带来竞争互掐,掐得消费者不知道真假,想想还是放弃了吧。

误区4:单蠢的导购人员,让消费者难上加难

导购人员本来是为了提升消费者体验的,他们可以现场答疑、演示、建议,从而促进销售,提升消费者满意度。但是,并不是所有导购人员都给消费者带来满意,因为有一种导购人员叫“单蠢”。

单蠢导购人员有几个行为:

1.单蠢背诵,产品卖点背得滴水不漏,完全不知道消费者需求;

2.单蠢独角戏,答非所问,甚至不让消费者表达,就算表达,也强词夺礼;

3.单蠢反复摇摆,消费者看什么问什么就附和什么,这也不错,那个也好,弄得消费者最后不知道什么合适。

单蠢过度信息,消费者决策过程中一定要把握信息的度,从而有目标地诱导消费者做出选择。而有的导购人员误以为信息越多越实诚,比如消费者都拿上准备走了,顺便问一句“能优惠吗”,导购人员说“端午节的活动结束了,上次活动打8折,下个月可能也会有活动”……最后消费者空手离开了。

误区5:所有单品应该均衡销售

从企业和门店来看,如果追求单品的均衡发展,是一种偏颇的大锅饭思想。因为有这种思想,你就要强迫消费者的购买需求,比如消费者本来喜欢畅销的A口味,为了均衡发展去通过促销方式强迫消费者尝试滞销的B口味,试想,一个消费者吃了一个不喜欢的口味,他会怎么样呢?

所以,很多品牌总是拿滞销的产品去低价促销,美其名曰消化库存,库存可能会消化了,但给品牌带来的可能是负面的影响。

最后,企业和终端销售人员应该花时间去研究消费者的诱饵策略,这个策略不仅会按照我们的预想目标促进产品销售,而且会帮助消费者降低选择成本和难度从而提升消费者满意度。